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La satisfacción de enseñar 

Date: 02/12/2018 Author(s): Oliver, Xavier Document type: Opinion Lo primero que me gustaría contarles es que eso de enseñar me parece caduco. Debería decir que yo no enseño nada, quizás señale direcciones o sugiera retos. Pero de ahí a enseñar hay un gran trecho. Ayer pasé la mañana con un numeroso grupo de alumnos ayudándoles a descubrir su potencial. El tema, como no, era el de las marcas. More information

'Marketing intelligence', una evolución necesaria de los sistemas BI que demanda competencias clave 

Date: 11/2018 Author(s): Alegre, Inés; Canela, Miguel Ángel Document type: Non-refereed article La inteligencia de ventas, o bien puede estar integrada dentro de un sistema BI que contemple otras áreas, o bien puede existir independientemente. Tiene mucho en común con un sistema de gestión de las relaciones con los clientes, popularmente conocido como CRM (customer relationship management), aunque no son lo mismo. El CRM tiene tres patas: (a) ... More information

Aprendiendo de las redes comerciales 

Date: 27/09/2018 Author(s): Chiesa, Cosimo; Salazar, Rafael; Servole, Xavier; Balmaseda, Carmen; Villanueva, Julián Document type: Study and Monograph Hace nueve años, se realizaba el primer estudio IESE sobre la gestión de las redes comerciales en España, del que se sacaron numerosas conclusiones acerca de las muchas iniciativas de profesionalización de esta importante labor en la empresa. Un año más tarde, se decidió realizar el estudio sobre las redes de venta indirecta. Hace cinco años el estudio ... More information

De dentro hacia fuera 

Date: 22/07/2018 Author(s): Oliver, Xavier Document type: Opinion Últimamente estoy convencido de que debemos olvidarnos de la expresión "nativos digitales". Recordarán que se utilizaba para ponerle falta a todos aquellos que nacimos antes de la aparición de intemet y que, supuestamente, somos poco dados a la utilización de las nuevas tecnologías de la información. More information

Francisco Iniesta: "Hemos pasado de tener activos a pedir sólo su derecho de uso" 

Date: 19/07/2018 Author(s): Palco 23 Interviewee(s): Iniesta, Francisco Document type: Interview Francisco Iniesta, profesor de la escuela de negocios, advierte sobre la necesidad de fragmentar aún más los precios para alcanzar al máximo de público posible y, sobre todo, buscar nuevas ventanas que permitan obtener ingresos más allá del periodo de altas de abonados. More information

Zander de nuevo 

Date: 24/06/2018 Author(s): Oliver, Xavier Document type: Opinion Hace unas semanas escribí sobre Benjamín Zander el director de la Orquesta Filarmónica de Boston y sobre su manera de ver la vida. Ya les anuncié que ese descubrimiento iba a producir más frutos y hoy pretendo compartir algo más de lo mucho que aprendo de él. More information

7 Food & Beverage Challenges 

Date: 18/06/2018 Author(s): IESE Insight Document type: Non-refereed article Plus: managing the backlash against globalization; using the wisdom of the crowd to predict tastes; an operations model for museums; Europe at top of smart cities index; how racial integration amplifies the benefits of VC; why salaries are stagnating. More information

Cosimo Chiesa: "Para ser comercial hay que tener cutis de hipopótamo" 

Date: 03/06/2018 Author(s): Información Dominical Interviewee(s): Chiesa, Cosimo Document type: Interview Confianza y profesionalidad, el buen hacer del vendedor y la capacidad de renovarse constantemente con formación reglada. En palabras de Cosimo Chiesa, profesor de Dirección Comercial del IESE Universidad de Navarra, responsable del curso de "Sales Management" en el Máster de Barcelona vender es el arte de convencer. Es el arte de ofrecer un producto ... More information

Hasta el moño 

Date: 27/05/2018 Author(s): Oliver, Xavier Document type: Opinion Si hiciese caso a lo que me dicen constantemente los medios de comunicación lograrían desquiciarme, quizás porque yo sea muy sensible al planeta en que vivo y a la gente que me rodea. Este planeta es precioso, magnífico, con mucho que descubrir, estudiar y ver. Me parece que nunca podré llegar a conocer una mínima parte de lo que contiene a pesar de ... More information

Benjamin Zander 

Date: 13/05/2018 Author(s): Oliver, Xavier Document type: Opinion Hay personas que nos impactan profundamente por sus conocimientos y otros por su actitud vital. Benjamin Zander es alguien que ha revolucionado mi interior por lo segundo y, sobretodo, por su forma de explicarlo. More information
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