Strategy

Social selling: la influencia de la redes sociales en la venta

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En estos últimos años, estamos viviendo una acelerada transformación en muchos aspectos de nuestra vida profesional y personal. Esto se debe, en gran parte, a la incorporación de las nuevas tecnologías en nuestra rutina diaria. Vivimos en un entorno de cambio constante en el que hemos modificado nuestra manera de comunicarnos, de comportarnos, de relacionarnos, de interactuar o de informarnos, y todo ello, a un ritmo vertiginoso. Aun así, según los expertos, existe una importante brecha entre este cambio de conducta y la velocidad de adaptación de las empresas al nuevo entorno digital. La consecuencia es que los clientes y los consumidores son cada vez menos fieles y más exigentes, por lo que las empresas deben desarrollar la capacidad de adaptar al nuevo entorno digital sus modelos de negocio y sus fuerzas de ventas de manera efectiva con el fin de no quedarse fuera del mercado. Esto implica el surgimiento de un nuevo rol para la dirección comercial en los próximos años ante la necesidad de enfrentarse a grandes cambios en el sector. En este nuevo entorno competitivo, donde los modelos de venta tradicionales han perdido gran parte de su eficacia, las empresas deben replantearse sus estrategias de venta y los perfiles de sus equipos comerciales para dotarles de las habilidades digitales necesarias para un mejor desarrollo de su actividad.
Bibliographic citation: Chiesa, Cosimo; Morales, Laia, "Social selling: la influencia de la redes sociales en la venta", IESE, MN-395, 07/2017
Date: 07/07/2017
Author(s): Chiesa, Cosimo; Morales, Laia
Document type: Technical Note
Department: Marketing
Languages: Spanish

Learning objective La presente nota técnica tiene como objetivo sensibilizar acerca de la necesidad de completar las técnicas de venta consultiva con un enfoque digital.